SFAのメリット・デメリット

SFAを導入するメリットは、どういったところにあるのでしょうか。このページでは、SFAの機能を活用することで得られる具体的なメリットについて、わかりやすく解説していきます。SFAの導入を検討している方はもちろん、テキストマイニングツールについて調べている方も検討してみてくださいね。

営業活動の可視化・標準化・効率化が可能

営業プロセス・戦略の改善

SFAに期待されているのは営業支援。まさしくその目的にかなうのが、SFAを使った営業プロセスの改善です。

「SFAを導入しなくても口頭や指示書で業務改善ができるのでは?」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、SFAを活用することで、改善プロセスまでを含めた詳細な情報共有やリアルタイムでの更新など、業務改善上のさまざまな課題を解決できます。

SFAを導入することで、営業活動に関するさまざまなデータを効率的に把握できるようになります。分析や集計等の作業で、スタッフに負担がかかることなく、営業課題をあらいだすための情報の可視化が可能になるのです。

営業プロセス・戦略の改善にSFAが有効であるのは、なにより正確な情報の共有が可能になるからこそ。営業戦略の策定に役立つ収集と分析に役立てられるでしょう。

営業情報・ナレッジの管理、共有

さらに、SFAを導入するメリットのひとつが、情報資産の有効な活用です。有能な営業スタッフがいても、その情報が属人化していると、企業全体にとっては機械の損失になりかねません。

SFAを挿入することで、その情報資産や顧客に関するナレッジを、営業スタッフのあいだで共有可能に

顧客に対する訪問記録や提案した内容、商談の情報など、さまざまなナレッジを営業スタッフが共有できれば、顧客に対する効果的なアプローチを行えるようになります。また共有できるものにはノウハウもあり、顧客に対する過去の成功事例を営業スタッフが共有できれば、さまざまな類似案件での営業アプローチのヒントになります。

これらのポイントから、SFAを導入すればビジネスチャンスを逃さない営業活動の実現を図れるといえるでしょう。

時間の無駄を省き、営業全体を強化

SFAを導入することは、ひとりひとりの営業スタッフにもメリットがあります。そのひとつが、情報入力の効率化です。営業スタッフであれば、業務日誌を記録している方もいらっしゃるでしょう。こういった業務上の情報を、SFAを導入すれば、スマートフォンやタブレットといった端末からでも行えるため、場所や時間にかかわらず、さまざまな隙間時間を有効活用できます。

また、SFAに入力された情報は、別のスタッフにもリアルタイムに共有されるため、同僚や上司が情報をうけとりやすくなります。報告業務のために、わざわざ時間をかける必要さえなくなるのです。この点、SFAの導入は無駄な業務時間の削減にもつながってくるでしょう。

成績の良い他の営業マンのノウハウを共有したり、過去の営業情報を簡単に得られたりできるため、営業活動をより高品質にしていくことが目指せるでしょう。

【営業現場編】SFA導入のメリットは?

上長・マネージャーと連携がしやすくなる

SFAの導入によって、現場は上長やマネージャーとリアルタイムで緊密なコミュニケーションやデータの共有を実行することが可能になります。そのため、上長やマネージャーは担当者や部署のノルマ達成状況を即座に把握したり、商談の進捗について全体的に管理したりといったことがスムーズになる上、それぞれの状況に合わせて現場担当者へ指示を出せるようにもなります。

また、状況に合わせた即時的な人材の配置や補充といった判断もしやすくなるでしょう。

営業ノウハウや営業データを活用しやすくなる

SFAによってデータの共有やチェックを行いやすくなるのは、営業担当者と上長・マネージャーといった上下の関係だけではありません。それぞれの営業担当者が互いにデータを確認し、どのようなポイントで売上の向上や顧客の獲得につながったのか把握することで、より効果的なマーケティング戦略を実行していけるようになります。

また、チームメンバーが互いの状況をリアルタイムで理解し合うことで、適切なサポートを行えたり、戦略の変更を検討したりと、営業スタイルの改善のサイクルを回せることもポイントです。

加えて、蓄積されたデータは企業として長期的な事業戦略を立案するためにも役立ちます。

【営業現場編】SFA導入のデメリットは?

入力作業が発生する

SFAを導入すると、当然ですが入力作業が発生します。今まで慣れ親しんだ方法から新しい入力方法に変わるので、最初は入力作業に時間がかかって負担に感じるかもしれません。

しかしSFAシステムへの入力や入力内容の分析が、営業担当者の業務の効率化や簡素化・生産性向上に繋がることを考えれば、それほどのデメリットではないと言えるでしょう。業務の進捗状況を漏れなく入力することで、それ以上のメリットを実感できるはずです。

【経営者編】SFA導入のメリットは?

人材育成・教育コストが削減できる

SFAを導入することで、営業担当者などの現場スタッフと、各部門の上長やマネージャーといった管理者側のスタッフが効率的にコミュニケーションできるようになり、営業のコツやマニュアル、業務のノウハウなどをスムーズに共有できるようになります。

また、新入社員と先輩社員・上司がSFAによって連携することで、新人は気軽に質問できるようになり、先輩や上司がスピーディーに返答して成長をうながせるといった環境が作りやすくなることも重要です。加えて、お互いに好きなタイミングでコミュニケーションできることで、時間や業務の負担を軽減できることも見逃せません。

正確・適切な人事評価に繋げられる

SFAによって営業担当者の働き方や仕事への取り組みが可視化されれば、経営者や人事担当者にとっても適正な評価や判断を下しやすくなります。

評価の適正化は従業員の労働意欲の向上や、適切な管理に欠かせません。また、従業員を正しく評価できているか、評価担当者の能力を評価できることもポイントです。

【経営者編】SFA導入のデメリットは?

コストがかかる

SFA導入のデメリットとして、コストがかかることが挙げられます。基本的に月額料金という形でコストが発生します。しかしこれもしっかり活用してコストがかかる以上の成果を上げられれば、大したデメリットではありません。

具体的な金額はSFAの種類によって異なるので、少しでも費用を抑えるために購入前に自社の課題や問題点を洗い出し、最低限必要な機能が備わっているコスパの良いものを導入しましょう。まだ検討段階なら、無料トライアルを利用するのもおすすめです。

現場に浸透せず、使ってもらえない可能性がある

現場にSFAが浸透せず、使ってもらえない可能性もあります。特に、営業担当者がSFAを利用することによるメリットを正しく理解していない場合、既存の記録方法でいいと判断してしまうかもしれません。

また、難解な操作のSFAを導入すると、機械に弱い社員は戸惑ってしまって敬遠する可能性もあります。機能が多過ぎて使いこなせない場合も、SFAは無用の長物になってしまうでしょう。

まずは導入前にSFAの説明会を開いて、営業担当者たちの意識改革をすることをおすすめします。

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