【業界別】SFAの活用事例
SFAを活用するメリット
営業の戦略を立てやすい
SFAを活用することで、営業スタッフが地道に活動した多彩なデータを集計できます。リアルタイムで事実に基づいたデータのため、効果的な営業の戦略が立てやすくなるでしょう。業務の効率アップにもつながります。
コスト削減
またSFAは案件・商談などの情報を蓄積できるため、社員教育に活用することも可能です。そのため教育にかかるコスト削減も図れるでしょう。過去の事例などから顧客に対するアプローチの方法などを学べたり、案件データから受注・失注のパターン分けにも活用できます。
資産流出の防止
実は営業の課題と言われているのが、資産の流出です。ベテランスタッフが退職するたびに、顧客へのアプローチの方法や人脈などが失われてしまうことも。営業にとって、これらの情報は非常に重要な営業資産のため、SFAを活用することで情報がツール内に蓄積できれば資産の流出が防げるでしょう。
SFAをどう活用するか
SFAを導入したとしても、活用されなければ意味がありません。そのためには導入の目的を明確にし、現場の課題に合ったSFAを選ぶことが大切になってきます。また入力項目を最低限度に抑えることも重要です。より多くのデータを分析したいために入力項目を増やしてしまえば、現場のスタッフの負担が増えてしまい、SFAを活用してもらえないでしょう。本当に必要な情報だけを入力してもらい、余計な手間をかけないようにしてください。
SFAの活用事例
オフィス移転事業
活用しているツールのままでは業務負担も大きく、業務の効率化を図りたいと考え、新たなシステム導入を検討。直感的で使いやすいシステムだけでなく、柔軟に意見を聞いてくれる会社を選んだ事例です。
課題・悩み
従来使用していたツールでは売り上げ確認しかできない状況で、売り上げのデータの蓄積は全て手作業で行っている状況。そうなれば人手も必要となり、業務負担も大きい状態で限界だと感じていました。
SFAの手段
結果
Sensesを導入することで案件の進捗状況と契約角度の2つのパラメーターを持つことができました。それぞれを上手く組み合わせることでプラスアルファの発想が生まれ、より良いアイデアが生まれるようになっています。
情報システム業
導入前は基本的に紙ベースだったため、プロセスに応じた営業活動ができない状態が続いていました。そこで営業のプロセスの見える化を実現するためにSFAを活用することになった事例です。
課題・悩み
複数の会社が合併した会社のため、マネジメントが統一されていない現状があり、プロセスに合った営業活動ができない課題を抱えていました。
SFAの手段
結果
営業プロセスの可視化やプロセスマネジメントも可能になっています。その結果、顧客へのフォローアップの効率化が図られ、よりスピーディな対応ができるように。従来では1日かかっていた予算ヒアリングも1時間ほどに短縮でき、営業効率を2～3倍にアップできたと実感しています。
情報メディア運営
業界と経営の在り方を変えたいと思っており、高速PDCAを回したいという要望を持っていた事例です。
課題・悩み
PDCAを回したいと考えており、どれだけアプローチを行い、どれほどアポイントに繋がり、何割ほど契約に繋がっているのか見える化したいと考えていました。プロセスをみることで生産性アップにつなげたいという要望も。
SFAの手段
結果
とにかく使いやすく、営業のプロセス改善に繋がりそうだと実感しています。チャンネル別に受注率もチェックでき、営業プロセスのどこで躓いているのかも分かりやすくなって良かったです。
アウトソーシング事業
様々なアウトソーシング事業を展開する中で、組織力を高めたいというニーズを抱いていた事例です。
課題・悩み
組織力をアップさせるために日々の営業活動を見える化したいと考えており、部署の垣根を超えた連携を図ることでクロスセルを促進したいという課題がありました。
SFAの手段
結果
導入したことで、若手の営業担当者の成長が著しく、トップセールス4人中3人は入社2年目以内の若手社員になったなど成果アップが図れています。また外出先からもスマホでアクセスできるため、訪問先との接触履歴・他部署のアプローチなども確認が容易に。その結果、重複の営業もなくなり、他部署が連携しながらのクロスセリングを実践。面談の有効数やキーマンとの面談数も飛躍的にアップしています。
