営業活動の改善を目指す~SFA分析編

SFAといえば営業活動の改善に役立つシステムのことですが、「SFA分析について詳しく知りたい」「分析の内容やどんな機能がついているのか気になる」と思っている方もいることでしょう。

当記事では、SFA分析とはどのようなものなのかまとめるとともに、分析内容や備わっている機能などについても説明していきます。SFA分析について知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

そもそもSFA分析とは?

SFAとは、「Sales Force Automation」の略称であり、日本では営業支援システムとも呼ばれています。顧客情報を管理したり、営業活動の進捗状況や成約状況などを管理・共有したりするITツールです。

多くの企業がSFAを導入していますが、営業活動の効率化や生産性の向上を目的としています。SFAを導入すると、情報を一元管理できたり分析データを共有できたりするなどのメリットを得られるのです。

SFA分析はどんな企業におすすめ?

営業担当者を効率よく育成したい

SFA分析を効果的に導入すれば、効率的な営業ノウハウや魅力的な営業のコツなどを情報として共有し、様々の営業担当者や現場スタッフが広く日常的に活用しやすくなります

例えば営業成績の良い先輩の活動をデータ化して分析し、そのポイントを要約してマニュアル化したり人材育成に活用したりすることで、スキルアップや営業担当者の成長をスムーズに促せるかもしれません。営業の属人性を解消することで急な退職や休職に備えられることも強みです。

また、逆に営業成績がどうしても向上しない人のデータを分析することで、顧客との取引や説明といった営業時に行ってはいけない「NGポイント」を明確化できることも重要です。

営業の受注確度をアップさせたい

SFA分析の導入によって営業フローの適正化が進んだり、各営業担当者に効率的な営業ノウハウが浸透したりすれば、成約率や受注確度のアップを期待することができます。また、どのような消費者や顧客であれば受注できる可能性が高いのかデータ分析しておくことで、マーケティング戦略の立案やプロモーション戦略の構築に役立てることも見逃せません。

また、企業間取引や季節商戦といった時期に限定的な商品を取り扱う際にも、それまでの取引実績や例年のデータを相互参照して比較検討することで、より効果的な販売活動や営業活動へ注力できることも大切です。

加えて、どうして自社の営業成績が伸びないのか、原因を知りたいと考えている企業にもおすすめでしょう。

売上を拡大したい

どのような商品を、どんなタイミングで、どの顧客や企業へアピールして受注を目指すのか、テーマや変数ごとに分析して対策を講じられることがSFA分析の魅力です。

企業としての売上アップを支える条件としては様々なものが考えられますが、SFA分析によって収集されたデータを適切に分類して、顧客のニーズや購買層、購入を期待できるタイミングやポイントを具体化することで、企業成長を目指すプランニングにも多角的に活かしていけます。

SFA分析の内容

ここでは、SFA分析の内容について詳しく解説していきますので、チェックしてみましょう。

顧客分析

営業活動を行う時、まずは顧客の状況をなるべく細かく把握することが大切です。基本の分析方法を詳しく説明していきます。

動向分析

動向分析はさまざまな角度から顧客や業界の動向を分析する方法を指します。売れ筋商品の傾向や購入価格、時期、利用頻度などの観点から全体像を把握したい場合に有効です。地域別や顧客の規模別にしたり競合と比較したりすると、顧客の傾向や会社がどのポジションにいるか把握しやすくなります。

要因分析

動向分析で把握できた結果に対して、何が要因となっているのかを分析することを指します。例えば、売上が急激に増減するなどの変化があった場合、何か要因があるはずです。それを特定すると、より確実な営業戦略をたてられるようになります。要因を特定するためには、市場調査やアンケート調査などの方法を用いましょう。

検証分析

動向分析と要因分析の結果から仮説を立てられます。そこでさまざまなデータを照合しながら、仮説が正しいのか検証する分析を行います。これが検証分析です。

動向と要因の分析から立てた仮説に則って新たに施策を実施し、想定通りの結果が得られたり、成果を出せたりした場合、打ち立てた仮説が正しいと判断できます。PDCAに当てはめると、「C=チェック」の部分にあたるのが検証分析といえるでしょう。

【番外編】予測分析

近年、注目を集めているAIを活用する「予測分析」は、実際にあった過去の事実を検証・分析する観点とは異なった質の分析になります。より人間の心の動きに近い予測分析は、項目それぞれの関連性を見出すニューラルネットワークという予測モデルを活用して、未来の予測をはじきだすのです。

予測分析は未来予知ではありませんので、必ずあたるというわけではありません。しかし、予測分析の機能を搭載したSFAも登場しており、機械学習を重ねることで精度を高めています。

営業活動分析

営業分析は、営業プロセスによる影響もはっきりさせておく必要があります。アポイント数・受注率等の営業活動で課題になるプロセスや営業担当・チーム別の課題の傾向、顧客の特性や営業との相性、失注要因などが着目しておきたいポイントに挙げられます。さまざまな角度から問題点を見つけていくことによって、改善策に活かせるようになるのです。

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SFAの機能

ここでは、SFAの機能にはどのようなものがあるのか詳しく説明していきますので、チェックしてみてください。

顧客管理

SFAの顧客管理機能を用いると、顧客の担当者や決裁者の情報、企業情報など基本的な情報を一括で管理しやすくなります。社内担当者の不在時にも、ほかのスタッフがスムーズに対応しやすくなります。

営業活動履歴

SFAには、営業活動履歴を記録できる機能が付いてます。顧客へどのようなアプローチで契約に結び付いたのか、それぞれの顧客の契約見込みの程度、現在の契約内容の詳細など記録可能です。SFA上で情報を共有しておくと、営業部内のスタッフはもちろん営業事務や上司と連携を取りやすくなるのが魅力でしょう。

営業活動日報

SFAには、営業担当者がその日の活動内容について上司やチームの仲間たちに報告や共有できる「営業活動日報」という機能がついています。営業活動日報をまとめて、データの1つとして保管しておくと業務改善に役立てることが可能です。

商談管理

商談管理とは、営業先企業や営業担当者、受注見込確度、受注予定日と見込額など、商談に関する詳細情報を記録きる機能です。

スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業に関するスケジュールの登録・管理をする機能を指します。営業担当者の間でスケジュールを共有できるため、より効率よく連携したり組織的な営業活動に展開できたりします。

分析・集計レポート

売上や営業活動の履歴等の情報をレポートとして集計可能です。さまざまな条件のもとデータ集計を実施して分析を行うことで、営業活動の効果をチェックできたり今後の営業指針を決めたりできるメリットがあります。

見積書作成

SFAは見積書の作成も行うことが可能です。書類作成の手間や時間を省けると、その分を顧客とのコミュニケーションなどに活用することに繋がり、成約率アップを狙えます。

SFA分析にテキストマイニングを活用するには

テキストマイニングとは、データに含まれる単語を抽出して、その出現頻度や傾向を分析することを言います。テキストマイニングは、データの準備・単語の抽出・単語のグループ分け・分析などという流れで行われるのが特徴的。分析結果はそのままにせず、営業に共有して、SFAへの商談情報の入力意義を再確認することが重要です。

SFA分析にテキストマイニングを活用する方法について見てみる

SFAを導入するメリット・デメリットは?

SFAを導入するメリットは、営業活動の改善や、さらなる効率を追求した営業戦略の策定にあります。営業スタッフの間で、成功事例のノウハウ共有や、顧客に対する営業活動の情報のリアルタイム共有ができるSFAは、営業活動の品質をさらに高められます。

またスマートフォンやタブレットなどの端末で情報を入力できるSFAであれば、業務報告の作業を移動中のスキマ時間で進めることができ、業務の効率化が期待できるでしょう。

SFAを導入するメリット・デメリット
について見てみる

SFA分析のよくある失敗

SFA分析の導入によって営業活動の効率化や成績向上を目指すことができますが、目的に対して実際の利用状況が合致していなければ、むしろコストをかけてSFA分析を導入しても結果的に失敗に終わってしまいます。

SFA分析の失敗原因については、検討段階に起因するものや、現場における運用方法に起因するものもあり、まずはそれぞれの失敗原因やデメリットについてきちんと理解した上で、適切な対策や準備を行っていくことが大切です。

SFA分析のよくある失敗について見てみる

SFA分析の活用事例

SFAを活用することで営業の戦略が立てやすくなる、教育コストの削減、営業資産の流出防止などのメリットが期待できるでしょう。ただSFAを導入したとしても、実際に活用できなければ意味がありません。しっかりと目的を明確に持ってシステムを選択すること、入力項目を最低限度に抑えることが大切です。現場のスタッフが入力しやすく、活用しやすいSFA導入を検討しましょう。SFAを実際に導入した企業が抱えていた課題や導入後の結果などもチェックしてください。

SFA分析の活用事例について見てみる

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